Эти прекрасные слова принадлежат генеральному директору «Эйвон Бьюти Продактс Компании» Джону Ло: 10 лет назад он произнес их, имея в виду русских женщин, и это приятно особенно. Впрочем, руководитель российского подразделения и обязан говорить о женщинах именно русских! Если же мыслить в масштабах всей компании «Avon», ее секретом станут женщины во всем мире – их привычки, интересы, комфорт и, разумеется, здоровье. Что тут говорить, если даже современная стратегия распространения продукции была создана именно женщиной еще в конце XIX века. Правда, основал компанию мужчина. Наверное, это правильно: говорят, что только мужчина – чуткий и внимательный – может правильно уловить и правильно же исполнить любой женский каприз.

«Avon»: отец и мать

Именно внимательность и заботливое отношение к женщинам подсказали молодому книжному торговцу Дэвиду МакКоннеллу, в каком направлении нужно развиваться, чтобы всем было хорошо. Сын фермера с берегов озера Онтарио, в 1878 году он направился делать карьеру не куда-нибудь, а в Нью-Йорк, где на него вскоре обратил внимание владелец небольшой книжной фирмы, который как раз задумался о расширении бизнеса. Молодой, энергичный и начитанный юноша пришелся ему как нельзя более кстати! И тому осталось только порадоваться, что, коротая детство в тяжелом фермерском труде, он не забывал о книгах и самообразовании.

С книгами Дэвид МакКоннелл объездил множество американских штатов и городов, всюду легко сходясь с людьми и завязывая контакты. По воле случая, основными клиентами книжного агента были женщины – домохозяйки, у которых, в отличие от их вечно занятых мужей, было время на чтение. Дэвид МакКоннелл не забывал об этом ни на секунду! Он справедливо рассуждал, что любой женщине, помимо интересной книги, будет очень приятен милый подарок, пустячок, который самому МакКоннеллу практически ничего не будет стоить, а ей запросто поднимет настроение. Естественно, таким пустячком стала косметика, точнее – парфюмерная продукция: всем покупательницам агент дарил недорогие флакончики духов, привозя их из Нью-Йорка в неограниченном количестве. Для жительниц американской глубинки это был настоящий праздник! Очень скоро они начали, помимо книг, заказывать у Дэвида МакКоннелла еще и косметику, которую в каком-нибудь Нью-Джерси, Огайо или Виргинии было не сыскать даже днем с огнем.

Как вы понимаете, дальше все зависело от смекалки. А ее у книжного агента было не занимать! Он практически сразу сообразил, что спрос на косметическую и парфюмерную продукцию в американских регионах превышает не только предложение, но и интерес к его литературе. Впрочем, последней он был благодарен: за несколько лет работы книжным агентом Дэвиду удалось сэкономить неплохую сумму, которая и стала первоначальным капиталом будущей компании «Avon».

Чемберс-стрит, 126, «California Perfume Company» - именно так была зарегистрирована компания Дэвида в Нью-Йорке. Подобрать название ему помог бывший начальник, а ныне – хозяин книжной сети на пенсии, который, неплохо зная человеческую психологию, справедливо рассудил, что таким образом к новой компании будет привлечено внимание скучающих дам Северной Америки, любящих все южное и экзотическое. С 1896 года и началась история компании «Эйвон» - началась в помещении, площадью больше напоминающем кухню.

Но рождение дитя невозможно без участия матери, особенно если дитя – парфюмерно-косметическая компания. И мать у компании «Avon», конечно же, была – звали ее Персус Фостер Олби, и по признанию Дэвида МакКоннелла, она стала «матерью-основоположницей» компании. Есть у нее и еще один такой же неофициальный титул, правда, уже на мировом уровне: создательница метода и методологии прямых продаж. Как вы знаете, сегодня продукция компании «Avon» только таким методом и распространяется. Однако вы наверняка не знаете, что с тех давних лет начала ХХ века он не претерпел никаких изменений! Идея принадлежит Дэвиду МакКоннеллу, который еще со времен своей книготорговли знал: чтобы оперативно реагировать на замечания и пожелания клиентов, работать с ними нужно напрямую, а не через торговые сети. Не реагировать же в косметической отрасли просто невозможно – это было бы верхом неуважения к покупательницам! К тому же, прямые продажи означали отсутствие магазинных наценок и как следствие – привлекательную цену.

Воплотила же эти мысли в жизнь Персус Олби – женщина, которую в Америке считают символом женской предприимчивости и проницательности. Она справедливо замечала, что женщины в Америке, да и во всем мире, могут и должны реализовывать себя не только как домохозяйки. Параллельно она развивала мысль о том, что никто не сможет лучше продать товар, чем женщина, которая сама имеет положительный опыт от его использования и знает, как обходить возможные «подводные камни». Сопоставив эти мысли воедино, Персус Олби сформировала дистрибьютерскую систему, в которой работали не сторонние агенты, а сами покупательницы – по собственному желанию. Разумеется, для этого сначала нужно создать не то что штат, а целую армию покупательниц. Этим занималась тоже Персус Олби: первые полгода существования компании она была единственным ее агентом, формируя сеть постоянных покупательниц и помощниц. Знакомый метод, не правда ли? А применен он был впервые именно в «Калифорнийской Парфюмерной Компании». Сегодня компания «Avon» насчитывает уже 5 миллионов агентов, которые не только пользуются косметикой, но и зарабатывают на ней деньги. Кстати, известная в мире Ассоциация прямых продаж также была основана в те далекие времена с помощью «Калифорнийской Парфюмерной Компании» - для помощи всем людям, которые свой бизнес выстраивают по методу личных продаж.

Кстати, у матери «Эйвон» в 1906 году появилась еще одна идея – включить в первый каталог компании не только женскую, но и мужскую продукцию. Уже через 20 лет почти половину агентов компании составляли именно мужчины!

С чего же начать…

… мучительно рассуждал Дэвид МакКоннелл. С одной стороны, у «Калифорнийской Парфюмерной Компании» уже был свой хит продаж – набор из пяти ароматов: «Фиалка», «Гиацинт», «Гелиотроп», «Ландыш», «Белая роза». Однако он понимал, что на одних духах далеко не уедешь. С другой стороны, парфюмерно-косметический рынок в мире уже в то время был не просто поделен между фирмами – у каждой было свое узкое направление, в котором она добивалась успехов, не стремясь объять необъятное. Тогда Дэвид МакКоннелл решил пойти методом «от противного»: если каждая компания выбирает себе один сегмент рынка, он бросит вызов сразу всем. Более того: даже в рамках одного сегмента продукция должна быть максимально различной, чтобы нравиться большинству. Дэвид МакКоннелл руководствовался здравым смыслом: создать один универсальный женский крем невозможно, также как и один универсальный женский аромат или лосьон для умывания. То, что подходит одной, не подойдет ее ближайшей подруге и даже родственнице! Следовательно, чтобы получить как можно больше почитательниц, нужно выпускать не только весь косметический ассортимент, но и в каждом направлении максимально его разнообразить, чтобы из множества, допустим, дневных кремов для лица женщина могла ВЫБИРАТЬ.

Уже в 1897 году в США была создана лаборатория «Suffern», в которой «Калифорнийская Парфюмерная Компания» вела свои разработки, ежегодно создавая около 2 тысяч новых парфюмерных и косметических формул. Новые товары, вышедшие оттуда, по очереди становились лауреатами самых разнообразных конкурсов, а первые 11 парфюмерных новинок из «Саффорна» удостоились Знака качества признанного американского «Журнала для домоводства». В те годы ежедневно компания продавала продукции на 500 долларов, и это было весьма и весьма неплохо! К тому же, Дэвид МакКоннелл расширил «модельный ряд» своей компании, добавив к ароматам шампунь, крем, бальзам, зубной порошок с зубными щетками… Одним словом, к 1906 году «Калифорнийская Парфюмерная Компания» выпускала уже 117 наименований самых разных парфюмерно-косметических товаров! Заметьте – разных товаров, а не разновидностей одного и того же (допустим, оттенков одной помады), иначе товаров получилось бы уже 600 с лишним.

В 1914 году компания выпустила первые в мире детские духи «Little Folks Set». Примерно в это же время компания стала один за другим открывать представительства в самых разных американских штатах, а также – первый зарубежный офис в Монреале (Канада). Продолжая работать над развитием и совершенствованием обертки и содержимого, компания в 1915 году получила золотую медаль за высочайшее качество продукции и упаковки на выставке Panama-Pacific. Уже к 1920 году годовой объем продаж компании составил 1 миллион долларов, постоянно обновляя товарный ряд: так, в 1927 году была запущена в производство линия по уходу за кожей «Gertrude» (первым стал крем для лица «Gertrude Recordon Facial Treatment»).

Прощай, «КПК», здравствуй, «Эйвон»!

В 1928 году Дэвиду МакКоннеллу довелось побывать в Стрэтфорде-он-Эйвон, и красотой этого городка он был просто поражен. Вернувшись, он дал название «Avon» одной из новых косметических линий. К тому же, ему показалось, что пейзаж вокруг завода в «Саффорне» очень похож на сельские ландшафты Стрэтфорда. Уже после его смерти (1937 год) его сын и преемник, Дэвид МакКоннелл-младший, вспомнил о любви отца к этой реке, и принял решение в память о нем компанию официально переименовать. К тому же, длинное и грубое «Калифорнийская парфюмерная компания» показалось ему слишком тяжелым. В 1939 году, наконец, появилась компания «Avon Products, Inc.» Именно с таким названием компания получила массовый заказ на снабжение американских солдат гигиеническими товарами в годы Второй Мировой Войны.

В течение следующих нескольких десятилетий компания «Avon» не только модернизировала модельный ряд, но и производила одну трансформацию производства за другой. Так, в 1989 году компания окончательно и бесповоротно перестала тестировать свою продукцию на животных, и до сих пор она не устает делать на это упор. Затем, в 1991 году в своих революционных кремах серии «Anew» она использует альфа-гидроксидную технологию (проще говоря, фруктовые кислоты), которая показывает невероятные результаты. А в следующем году «Avon» ввела ежегодную кампанию по борьбе с раком, которая и сегодня имеет место быть; ее символ – розовая ленточка.

Также в течение второй половины ХХ века «Avon» стремительно развивала сеть мировых представительств:
- в 1959 году открылось представительство в Великобритании;
- в 1966 году – в Германии, Франции, Италии и Испании;
- в дальнейшем пришел черед Латинской Америки и Востока.

Кстати, изменены были не только технологии, но и принципы распространения: к прямым продажам прибавились электронные, и уже в 1997 году «Avon» признали лучшей американской компанией, которой удалось идеально организовать торговлю через интернет. С 1999 году компанией управляет женщина - Андреа Чжун – и «Avon» становится уже не просто «компанией для женщин», а «компанией под управлением женщин».

Добро пожаловать в Россию

В 1995 году «Avon» открыла представительство в России – ООО «Эйвон бьюти продактс компани». Разумеется, и на этой рынке компания стремилась стать первой, и добилась успехов: российский рынок «Эйвон» уже в первый год своего существования был признан самым быстроразвивающимся. Специально для многочисленных агентов компания открыла в России уже 5 больших учебных центров, в которых консультанты могут получать навыки прямых продаж.

Российские представители компании сегодня предлагают нашим женщинам весь ассортимент компании «Avon»:
- средства по уходу за кожей лица;
- косметику по уходу за телом, волосами и ногтями;
- парфюмерию;
- декоративную косметику.

В 2004 году в подмосковном Наро-Фоминске открылся завод компании «Avon»: отличная косметика стала еще ближе! Кстати, это означает, что окончательно в прошлом остались проблемы с запаздыванием заказов: продукцию больше не привозят с зарубежных заводов. Однако поверьте, контроль за отечественным производством ведется днем и ночью, а рецептуры используются только оригинальные, присланные из американского научного центра в «Саффорне». К тому же, сырье для производства в Наро-Фоминске все равно закупается по большей части за границей.

Новый век – новые рекорды

Новое тысячелетие «Avon» начала с 21 места в списке из 100 наиболее эффективных компаний, а руководитель компании Андреа Чжун стала «Лучшим менеджером бизнеса». В планах компании уже к 2010 году довести годовой уровень продаж до 10 миллиардов долларов, охватив все континенты. На сегодняшний день, продукция компании продается в 144 странах мира, а годовой оборот составляет 7,7 миллиарда долларов – цель практически достигнута!

Завоевывая все новые и новые рынки, «Avon» впервые выпустил не просто косметическую линию для мужчин, а отдельный специализированный мужской каталог под названием «М».

Ведущие ученые в лаборатории «Avon» постоянно исследуют новые составляющие и процессы, которые происходят в человеческом организме. Для создания уникальных косметических продуктов специалисты измеряют даже кровообращение в коже! А уникальные компьютерные программы позволяют сохранять в памяти даже рецептуры тончайших ароматов. Неудивительно, что год за годом ароматы от «Avon» получают премии в качестве «Лучшего аромата года». Пока бьется сердце компании – научный центр в «Саффорне» - прогресс не остановится! А это сердце, уверяют руководители, будет биться вечно

Источник: Тематические статьи на cosmomir.ru

Подробности Вы можете узнать на официальном сайте Avon